营销总部团体销售中心
销售人员团队操作流程指引
第一步:充分准备
第二步:接收包团信息
第三步:销售跟进
第四步:团队成行相关操作
第五步:团队结算及客户维系
备注1:
销售员登陆B2B,点击“询价管理(销售)”版块,完整填写《询价单》。
备注2:
(1)销售员口头与客户沟通好合同与行程安排等相关内容后,须认真详实填写《信息表》(为合同与交接信息,表格以“信息表+订单号+销售员名”命名),连同行程发给“行”;“行”审核后根据销售员提供的相关信息制作《合同》,经市场部确认后,“行”将盖好公章的《合同》与行程给回销售员,销售员再与客户签订;《合同》签订好后连同行程再交回给“行”(《合同》须在“行”发出后的三个工作日内交回,最迟在团队出发前一天交回,如逾期须提交书面报告)。(2)大型或特殊团队,如果《合同》无法盖章或不能及时签订,但团队操作需要客户的相关确认,应填写《客户信息表》,操作模式同上。(3)在《合同》签订前,如需签订相关确认函,如:机票、酒店等,应填写《确认函需求表》,操作模式同上。(4)如有部分内容不宜在合同上出现的,如备用金与代垫金等,须填写《补充协议需求表》,操作模式同上。(5)如在“行”做好《合同》后出现变更,应重新填写《信息表》(用红色字体标注更改部分),发给“行”操作。(6)单订车、酒店、机票,应填写对应的需求表,操作模式同上。(7)如团队特殊,销售员可提前发送“团队操作细节要求”给“行”,由“行”一并发给市场部。
备注3:
(1)国内团队如需领取雨伞、气枕等小礼品,由销售人员填写礼品领取单(黑单)到“行”签批,后凭黑单到市场推广部敏姐处领取礼品;如需领取旅行包,到一楼团队服务部樊慰处填写团队相关信息后领取。出境团队如需领取旅行包,到计调处打印客户名单后由计调签名,后到一楼团队服务部光哥处领取;如需领取转换器等小礼品,找计调办理即可。如遇紧急团队,可到行政部领取相关物品。(2)如政府机关、大型企业团队需要订做小册子、小折页、房卡、行李牌等,由销售员填写《工作联系书》并提供行程景点等资料电子版给“行”,由“行”负责跟进后续事宜。
备注4:
(1)客户如要求购买旅游意外保险,销售员须在团队出发前至少一天,发客户证件号码到“行”(表格以“人寿/美亚+订单号+销售员名+天数”命名)。(2)国内团队由“行”审核该笔保险费用是否已在《信息表》上注明,统一开具我司发票,如客户要求单独开具保险发票,则需在我司开具的发票中剔除保险费用;出境团队用现金(可自行收取)、支票/汇款(单独保险金额),开具保险公司发票。
备注5:
(1)制作《出团通知书》,与客户再次确认出团集中时间与地点,并告知导游的联系方式给客户,同时与导游做好细节交接工作。(2)对大客户、VIP客户,销售员应酌情前往送机/火车。重要团队、一级接待团队需上报主管领导,由其请示公司领导是否送机/火车。
备注6:
(1)在客户签订好《合同》后,如团队发生变更,销售员应及时填写《变更单》发给“行”(须详细列明变更内容与收支变化,表格以“变更+订单号+销售员名”命名),“行”审核后发给市场部。(2)团队出发前,如增加备用金、代垫金等,“行”将根据变更内容制作补充协议,交由销售员与客户签订,确认回收后,“行”再发《变更单》给市场部。(3)如变更发生在节假日,销售员须以短信形式告知计调,并后补变更单。特殊情况可作特殊处理。(4)在团队行进过程中,如取消景点参观、未吃团餐等而使团费减少的,客户如已交齐团款且有地接社的团队由地接社垫付退款;如在当地因增加餐费、门票等而使团费增加的,原则上由客户现付解决。如遇公务团队或单位包团,有地接社的由地接代垫,无地接社的由导游代垫或客户自付,导游人员填写书面确认函给客户签名确认;如在组团社(即我司)发生机票变更、房费变更而使团费增加的,由销售员告知导游人员填写书面确认函给客户签名确认,待团队结束后再与客户结算。(5)特殊情况,报相关领导审批。
备注7:
(1)团队如有变更(以《合同》约定为准),经与计调沟通后,由计调按照《合同》与变更单内容制作《结算函》(列明详细的团队应收费用),“行”根据《结算函》做好《费用确认函》后盖章并交销售员与客户确认,客户确认后销售员须交回给“行”(《费用确认函》须在“行”发出之后三个工作日内交回)。(2)后续收款与退款工作由“行”负责跟进,而销售员也应提供相关协助。
备注:
1、 合同盖章问题
(1) 除已报备的政府单位及某些特殊企事业单位外,合同均须盖章。
(2) 如客户无法在正式合同或后续相关确认函上盖章,可先签订《初步合作意向书》或《介绍信》(须盖章),确认相关事宜。
(3) 如客户确定无法盖章,须事先在《信息表》上注明缘由,并由中心领导审批。
(4) 如客户最终未盖章,销售员又未事先报备的,该团不予操作。
2、 客户授信额度
团费总额 | 团队出发前须支付团费 |
10万以下(含) | 全额 |
10-30万(含) | 80% |
30-80万(含) | 60% |
80万以上 | 领导签批 |
特殊团队(未在已报备名单之列的),客户要求在团队结束后再支付部分或全额团款的,须报相关领导审批。
3、自由通卡:客人单独购卡的,由销售员填写《购卡需求表》给“行”,“行”制作购卡协议,销售员到“行”(蓝卡,盖部门章)或卡部(绿卡,盖广游公司章,由“行”通知前往)领取盖好章的购卡协议并与客人签订,后销售员交签订好的协议给“行”,由“行”与卡部跟进后续事宜。
4、 散客操作暂不变
以上操作流程拟从2013年4月1日起始执行!
营销总部团体销售中心
2013年3月
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/c110a49ab0717fd5370cdc2f.html
文档为doc格式