VIP方案
发布时间:2019-10-17 来源:文档文库
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VIP方案
1、如何办理VIP?
在零售终端中,最重要的客流量,但如何保障客流量是足够数量的,一直以来困扰着零售终端的管理人员。如果你想赚钱,就要保障足够数量的客流,如果想长久的赚钱,就必须保证足够数量客流的基础上,至少20%的老顾客。如何在有限的客流基础上,发展忠诚的、稳定的老顾客呢?也就是我们常讲的VIP客户资源的发展。
VIP一词起源于近代,在市场大环境的影响下,逐渐发展起来,现阶段,我们常见的VIP除了线下体系之外,还包括线上体系(也就是互联网体系),想要建立完善的VIP体制,必须有一个长期的,稳定的建造过程,就如同建设高楼一样,基础打造非常的重要。那么,如何让我们的顾客办理VIP,使用VIP权限,喜欢我们的VIP,到最后的以成为我们的VIP为荣,就成为了我们接下来需要讨论的话题。
VIP的办理,首先我们需要尊崇的一个原则,我们并不是求我们的顾客成为我们的VIP,因为现下各行各业VIP泛滥,导致消费群体,对大多数VIP并不感冒,那么对于我们的定位,就必须提高,高标准能够让顾客更好的珍惜这么荣耀。所以,首先,如何吸引我们的顾客成为我们的VIP就是第一项需要进行的工作。在日常的销售过程中,顾客都会有一个试衣环节,在顾客试衣过程中,我们的导购,普遍是走开忙其他的事情,或者拿一些其他的货品为顾客做搭配,这里我推荐一种方式,1+1辅助销售模式,这种模式的好处就是,时刻能保证顾客身边有一个人在做讲解,那么,在讲解过程中,把我们VIP会员可以在我们门店所能够享受到福利都讲解
一遍,是否可行呢?如果销售进行到试衣环节,那么表示,顾客对我们的服装是喜欢的,如果因为喜欢,又能够享受到其他的福利,并且是很实惠的福利,顾客是否会更加开心呢?所以第一步,就是在试衣环节必须加入VIP福利讲解。那么普通顾客如何成为我们的VIP呢?很简单,单人单次一次性购买2件以上我们门店服装的顾客,就可以享受办理VIP的权利。当然,这是VIP积累过程中的第一步,以后等我们的VIP积累到一定数量以后,可以按照一次性消费金额,一次性购买数量,一次性储值满额等等等等方式,提升办理VIP的门槛,使我们积累到更多优质的VIP客户。 2、VIP晋升通道
在销售业绩上,我们会将专柜或者门店划分为A/B/C等等不同等级,同理,我们的VIP,一样可以根据优质程度的不同,进行划分,例如,我将VIP分为铂金会员、黄金会员、白银会员、普通会员四档。那么会员的优质度怎么判断,就是对以上四种不同层级VIP划分的标准。例:想成为铂金会员,首先一次性储值5000元以上,同时一次性购买5件以上商品,消费3000元以上,方可成为铂金会员。黄金会员是一次性储值3000元-4999元,同时一次性购买3-5件商品,消费2000元以上,方可成为黄金会员。白银会员是一次性储值2000元-2999元,同时消费1500元以上,方可成为白银会员。普通会员最简单,一次性购买2件以上商品,就可以成为我们的普通会员。普通会员如果想要晋升成为白银会员该怎么办呢?那么就涉及到一个累计消费的问题了,累计消费满5000元,自动晋升为白银会员,累计消费满20000元,自动晋升为黄金会员,累计消费满50000元,自动晋升为铂金会员.不同层级的VIP,享受到的服务是不一样的,这
里就是我们下面需要讨论的问题了。 3、VIP增值服务
谈到增值服务,那么我们需要先从人性的角度,来对人这种生物,进行下具体的分析。人,群居动物,充满了各种情感的群居动物,男爱帅气女爱美充满了虚荣感的群居动物(以上几句话,请勿乱传,避免有人打我)。好吧,简简单单几句话,我们能够看到几点我们可以利用的人性了吧,1、群居=八卦;2、情感=喜欢被赞美;3、爱美=不惜代价;4、虚荣=俯视天下,高人N等;那么如何让我们的VIP在他、她、它周围的人群成为一个高人N等的人,就是我们对于我们铂金VIP、黄金VIP、白银VIP、普通VIP之间的工作。以下是VIP在我们门店可以享受到的福利:包括免费饮茶及饮料、生日问候及生日神秘礼品、VIP消费礼、积分兑换、美容、美甲、化妆、零食、书吧、VIP座谈会和沙龙、消费折扣、雨伞租借、衣服细节改造、修理、VIP会员日、特约商户优惠、体检、旅游、总统式服务、少儿特长竞技赛、积分兑换等等,那么根据不同VIP的忠诚度和层级,可以享受到的服务也是不同的,铂金VIP可以享受所有的服务,黄金VIP可享受12项、白银VIP6项、普通VIP3项,想要豪礼,那么成为我们的铂金VIP吧 4、VIP客户维护
首先VIP进店,首先享受的是问好声,例:铂金VIP将享受全店统一专业的问好;2、进店贵宾服务(微笑、有礼、专业、茶水饮料零食免费、免费WIFF等);3