促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。
1.3国内研究分析
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。
本文主要运用了文献分析法，通过运用教科书、学校图书馆、期刊全文数据库、BAIDU、SOUGOU搜索引擎，全面查阅分析学术文献，为论文提供了很好的题材，也为写好论文奠定了良好的基础。
2.1人员促销策略
2.1.1人员促销策略的概述
人员促销是：指通过 推销人员 深人 中间商 或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取 购买行为 的 促销 方式。它是人类最古老的促销方式。在 商品经济 高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
2.1.2人员促销策略的形式
人员促销的基本形式主要有：
1、 上门推销 。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客， 推销产品 。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客， 推销产品 。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。譬如，在 订货会 、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个 推销对象 推销产品，成交额较大，推销效果较好。 人员促销其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
人员促销的基本策略则主要有：
1、 试探性策略 ，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、 针对性策略 ，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、 诱导性策略 ，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种 服务产品 能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
2.2广告促销策略
2.2.1广告促销策略的概述
广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。这种广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。广告促销策略是多种多样的，它包括馈赠、文娱、中奖、公益等促销手段的运用。
（一）馈赠性广告促销策略
是指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进产品销售的广告策略。这种促销策略可采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。
这种奖励性的广告形式很多。例如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在广告的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭到制定的商店购买优惠价格的产品或获得馈赠的小件物品。食品、饮料、日用品的报刊广告运用此策略较多，但应注意，广告中承诺的赠品应标明赠品的品种与数量，不应含糊其词，更不能欺骗消费者。
馈赠广告有以下特点；
1．以附带馈赠行为为手段；
2．可以刺激消费者希望获得馈赠品的心理而扩大产品销售；
3．可以较准确地检验广告的阅读率。
（二）文娱性广告促销策略
指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。企业出资赞助文娱节目表演，使广告不再是一种简单的、直观的、赤裸裸的硬性产品宣传，而是演变为一种为人所喜闻乐见、多姿多彩的“广告文化”。并且，还可以通过定期搞一些文娱活动的同时发布简明扼要的产品广告。此外，还可以通过定期搞一些文娱竞赛节目，诸如猜谜语比赛、技术操作比赛、问答比赛等，给得胜者以奖励。
文娱广告有以下特点：
1．以伴随文娱性活动发布广告为手段；
2．减少广告的商业味，增加广告的知识性与趣味性；
3．使消费者在享受娱乐中了解产品信息,并使企业形象得以增强。（三）中奖性广告促销策略
这是一种以抽奖中奖形式的广告促销手段。这种方法在国外十分流行，对推动销售有一定效果。但此法也为某些经营作风不正的企业提供可乘之机，如以劣充优、混迹提价、克扣分量，甚至哄骗群众，从中牟取暴利。因此，在运用此广告策略时，必须注意社会效果与合法性，在我国抽奖式有奖活动销售，奖品价值不能超过5000元，否则会被视为违反公平竞争原则。
中奖性广告促销策略具有以下特点：
1．以奖品或奖金为刺激手段；
2．购买者多为冲动性购买；
3．促使广告受注意广告内容。
（四）公益性广告促销策略
公益广告是一种非盈利性广告。它把广告活动与公益活动结合起来，诱导人们关注社会，关心公众福利，具有正确的导向价值，因此深受消费者的欢迎。
公益广告的形式很多，如企业可以捐款捐物赞助公益事业，并发布广告扩大影响，如对老弱病残者、孤儿、受灾民众、办学等赞助；还可以对社会有较大影响的活动，如展销会开幕、工程落成、企业开张等祝贺；企业可以依据商品销售需要，举办诸如烹调技术、服装裁剪、卫生用品常识等免费专题讲座，实质上也起广告作用。
公益性广告促销策略具有以下特点：
1．以关系、赞助公益活动为发布广告的手段；
2．以办好事、争民心、赢取广大群众好感为目标；
3．有利于树立企业的知名度和信任度。
2.3公共关系促销策略
2.3.1公共关系促销策略的价值
公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系， 社会组织的存在和发展是社会的需要，是环境的产物，因而社会组织的信誉和形象，对自身的发展起着十分重要的作用。一个具有良好企业形象的组织，可以赢得社会承认，可以建立起畅通的原料供应和产品销售渠道。为此，塑造形象是公共关系策略的最终目标，也是公共关系策略的重要职能。其作用具体表现在如下3个方面：
1.可以帮助企业树立正确的营销战略。即在帮助企业确立营销目标的同时，既要考虑企业利益又要顾及消费者需求，既着眼企业利益，也注重社会效益，还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。如牺牲消费者利益，出售假冒伪劣产品，企业不会有前途；相反为了维护产品的质量和企业良好信誉，有些企业不惜以高昂代价，或通过投资社区、造福社区、关心社会发展等形式来增进企业自身的利益等，却能更好地实现企业的营销目标。公共关系策略正是以全局的高度、长远的角度和整体的立足点来帮助企业确定正确的经营目标和发展方向的。
2.可以帮助企业明确科学的营销谋略。运用公共关系策略主要通过收集信息，分析市场行情帮助企业在市场竞争中更科学地利用“天时”、“地利”、“人和”等因素，扬长避短，出其不意，尤其是全面准确地了解把握消费者的心理、需求及其变化趋势，使企业有的放矢地进行经营谋划。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b46800a4b04e852458fb770bf78a6529657d357b.html
文档为doc格式