关于终端店铺回款.毛利 订货比的计算方法
培训大纲
货品采购:货品的生命周期;售罄率;平 均销售折扣;订销比;订货额;存销比
货品销售:商场扣率;商场回款;销售毛 利;盈亏平衡点
产品的生命周期:
● 鞋,配件上市后3个月内 服装上市后2个月内
● 生命周期以外的货品尽量要控制带到下一 季的数量
● 作用:稳定市场价格,加速库存周转
● 产品的生命周期越来越短,消费趋势的影响,内外竞争的必然
售罄率:
● 售罄率是在指定时间货品销售的比例
● 公式:指定期间销售量/到货量
● 售罄率是制作价单的重要参考依据,也是 指导下一年定货的指导指标
● 售罄率的高低控制在65%-80%为宜,大于 80%,货品深度不够,销售和利润都没有最大化,小于65%,选款失败,库存积压,打 折损失利润
订货额、销售额、 订货额、销售额、
● 平均销售折扣率=销售额/零售额(吊牌价)
● 订销比=1/该季的平均销售折扣率
● 订货额=预计销售额*订销比
例题1:
● 某专卖店08秋的销售额为80万,由于店铺 将改造和店铺管理水平的提升,预测09年 秋销售增长25%,达到100万。店铺去年正价销售70万,平均折扣96%,特价销售10万 平均折扣55%,预计09年秋季的正特价销售 比例基本一致。
● 09年秋需要订货多少?
● 707291+889109
答案:
● 平均销售折扣率=销售额/零售额(吊牌价)
=80/(70/96%+10/55%)
=80/91
=0.88
● 订销比=1/平均销售折扣率
=1/0.88
=1.14
● 订货额=销售额*订销比
=100*1.14
=114万
存销比:
● 存销比=月初的库存金额/当月销售零售额 (均已零售价计)
● 公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围, 对于特殊地区,存销比在4.5为可接受范围
● 存销比反映的是资金使用效率的问题
● 存销比过高,意味着库存总量或结构不合 理,资金使用效率低;
存销比过低,意味 着库存不足,销售没有最大化
商场扣率和回款及毛利商场扣率:
● 商场在与供应商签订的同时, 由供应商付给商场的利润点一般称做扣率。 扣率的多少会根据商场的规模,所经营的 品类,利润,和品牌而定。
● 商场回款:实收的销售款。
● 商场回款=销售金额*(1-商场扣率)
● 毛利=销售额-货品成本-(销售额*商场扣 率)
同一品牌商场的扣率会根据活动的不同执行不同的扣率
货品类型 8 折以上货品
特价货品( 低折扣)
正价扣率 特价扣率 在正价扣率基础上加扣 同商场再洽谈
例题2:
某商场搞大型促销,主题买¥118送¥88 (A卷),商场回款58%,公司进货折扣 0.45折 请分析公司是否要做此活动,货品准备以何折扣段为主,并说明原因。
答案:
● 毛利13%;
● 货品总金额--118+88=206
● 货品总成本--206*0.45=92.7
● 商场扣款—206*(1-58%)=86.52
● 毛利--(206-92.7-86.52)/206=13%
● 买118送88,相当于货品打5.7折,备货以现值为6折以下 的货品为好。
● 是否做活动要看公司的货品状况。
● 满380减100”其实就是:(380-100)/380=0.74
● 满200送50”其实就是:200/(200+50)=0.8,即8折
例题3:
某商场当月销售¥823421,
其中正价扣点 18%,销售¥435560;
特卖5-7折扣点10%, 销售¥210000,
其中5折货品占42%,
6折货 品占20%,
7折货品占38%;
其余为买¥128 送¥48活动,正价基础上加扣10个点。请 算出当月商场应结款。
答案:
正价回款¥435560*0.82=¥357159.2
特价回款¥210000*0.9=¥189000
买送回款¥177861*0.72=128059.92
共计:¥674219.12
盈亏平衡点:
● 盈亏平衡点(亦称保本点、零利润点), 它是指企业经营处于不赢不亏状态所须达 到的业务量(产量或销售量),是投资或 经营中一个很重要的界限。近年来,盈亏 平衡分析在企业投资和经营决策中得到了 广泛的应用。
● 店铺成本基本上是固定的,超过盈亏平衡 点后的销售额的毛利基本上就是纯利。
盈亏平衡点( 盈亏平衡点(图)
● 盈亏平衡点=固定成本/毛利率
● 固定成本包括店铺租金,店员工资,水电 费,折旧/消耗品,管理费,税金等等
例题4:
经营面积100平米的专卖店,平均销售折扣87%, 进货折扣49%,店铺月固定成本36500(包括店 铺租金15000;店员工资8000;水电3000;税 金1500;折旧/消耗品4000;仓储物流1000; 管理费4000),请算出此店的盈亏平衡点。
答案:
销售毛利率=(销售额-销售成本)/销售额
=(87-49)/87=43.678%
盈亏平衡点=固定成本/销售毛利率
=36500/43.678%=83566
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/4a4c34c6d5bbfd0a79567395.html
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