基于风险偏好的商业银行个人理财产品营销管理分析作者：哈晓刚来源：《经营者》2017年第11期
摘 要 随着我国经济的不断发展，居民生活水平在不断提高的同时，手中的可支配收入也在持续增加，对理财的需求也在不断增长。这非常有利于我国商业银行理财产品的发展，并为其提供了巨大的发展空间。但是，商业银行个人理财业务在不断发展的同时，在发展中存在的一些问题也逐渐凸显，导致用户对商业银行理财产品的投诉越来越多。因此，应该不断从风险的角度对我国商业银行的理财产品的营销和管理进行深入的研究和分析，提出科学合理的营销对策以及营销的建议，为我国商业银行个人理财业务能够规避更多的风险提供有效的参考。
关键词 商业银行 个人理财 风险偏好 营销管理
随着我国经济的不断平稳快速发展，居民的人均可支配收入也在不断增长，居民手中财富的不断增长为商业银行个人理财产品带来了巨大的潜在市场，同时我国的社会保障制度还不是很完善，这也加大了居民对个人理财产品的需求。
一、商业银行个人理财客户风险偏好分析
商业银行的工作人员在向客户推销个人理财产品时应该通过不同的方式对客户的风险偏好进行了解，根据不同的客户存在的风险偏好向其推荐不同收益和不同风险的理财产品。对于风险承受能力较强的用户可以推荐风险稍大一些的理财产品，对一些想规避风险的客户则要推荐一些风险较小的理财产品。商业银行的理财产品应该在充分揭示投资风险的条件下推荐给客户，让客户知道自己所投资的产品存在什么样的风险，并且将投资的风险控制在自己所能承受的范围之内。这样才能更吸引客户，实现商业银行的长远、健康发展。不同的投资者有不同的风险投资偏好。对100名银行的理财客户进行具体的调查问卷分析，结果表明在对理财产品进行风险投资时客户可以分为几种，包括积极型和稳健型。在问卷调查中，积极型的客户只占8%左右，而稳健型的客户则占到了92%，这样可以充分地看出商业银行个人理财客户大多数都是稳健型。目前，我国商业银行推出的个人投资理财产品与客户的投资风险偏好在一定程度存在不匹配的情况。在调查中，没有发现保守型客户，因此在对理财产品进行投资时是不存在保守型客户的，投资个人理财产品的用户都具有一定的风险承受能力。但是，近些年银行制订的投资理财产品计划都是保守型的，在市场上这种产品的供给远远大于客户的需求。另外，由于投资理财产品的客户都是稳健型客户，银行相应的理财产品占比还不足两成。这说明在市场上这种理财产品的需求量是很大的，银行在发展的过程中并没有对潜在的客户市场进行充分的调查，导致对客户的主要投资需求不够了解。因此，在银行制定理财产品时应该根据客户的风险偏好来制定理财产品发行的具体数量，积极、正确地引导客户的购买行为，充分保障商业银行发行的理财产品能够有效地满足客户的需求，为商业银行未来理财业务的发展奠定良好的客户基础。
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