管理文件名称：富驿酒店销售员工考核办法(试行)
文件号： 2011年人字第002号
颁布对象: 店长、城区总经理、运营部负责人、市场营销部负责人、财务部负责人、人力资源部负责人
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修订部门：运营部、市场营销部、人力资源部
执行日期: 2012- 3- 1
Purpose/宗旨:
为实现酒店制订的经营目标，充分调动销售人员的工作积极性，激励销售人员的潜能，提升销售团队销售目标任务的达成率，同时，本着规范销售人员的考核办法，加强考核管理中的过程控制和信息反馈，特制订本考核管理办法。
此考核办法适用于富驿集团的时尚酒店和商旅酒店，包括酒店开业前，以及开业后的酒店。
Procedure/程序:
A． 奖励评估期
销售员工—月评
B． 销售人员基本工资标准及设置原则
• 新进员工原则上按I级标准进行起薪；也可根据实际情况调整至Ⅱ级（最高不超过Ⅱ级）。
• 现有人员低于I级标准的调整至I级标准；高于I级标准的暂不调整，待员工异动或调薪时向上就近
调至相应等级。
C． 酒店开业前
1、酒店开业前销售部考核协议签约量及会员卡派发量，要求销售经理和店长共同制定目标客户名单（原则上协议数量=酒店客房数*3份/月/店），由店长根据销售人员实际情况具体分配到人，销售人员必须完成上述目标后才可自行开发协议客户。
2、会员卡完成当月任务（原则上会员卡数量=酒店客房数*3张/月/店）
3、新入职销售人员当月协议任务如完成率低于80%，门店有权解除劳动关系。
4、在营门店派驻支持或平调至新开店的销售员每月享有1000元补贴。
D. 酒店开业后
1、门店开业后销售部只考核经营业绩，不考核会员卡，具体发放原则为绩效工资总额*当月实际得分(百分比)：
当月实际得分计算采用下表
销售员
酒店RVP,考核同酒店 | 25分 | >=105 | 得1.2倍 | |
105>达成率>=100 | 得1倍 | |||
100>达成率>=95 | 得0.8倍 | |||
95>达成率>=92 | 得0.5倍 | |||
达成率<92 | 不得分 | |||
工作清单 | 工作日每日拜访协议客户不低于10家（上门拜访不低于5家），酒店开业三个月内每月新签协议不少于30家，销售日志完整 | 25分 | 一次未完成扣2分，两次未完成扣10分，三次未完成绩效为零 | 记录不是真实有效，一经查出，未按制度拜访客户，本月绩效为零，处以500元罚款，书面记录严重违纪一次 |
完成店长其它安排的工作 | ||||
业绩排名 | 将销售人员的客户业绩进行排名（销售经理同样参加） | 20分 | 将店内销售人员的业绩按照激活率占比进行排名 | 排名第一1.2倍；排名中间值0.8倍最后0.5倍 |
营业额指标 | 完成个人月度任务指标 | 30分 | 低于85%绩效分数零,85%<任务<=90%10分 90%<任务<=95%20分95%<任务<=100%30分 | 个人超出部分100-110按照3%提成；大于等于110按照6%提成 |
销售经理
酒店RVP,考核同酒店 | 30分 | >=105 | 得1.2倍 | |
105>达成率>=100 | 得1倍 | |||
100>达成率>=95 | 得0.8倍 | |||
95>达成率>=92 | 得0.5倍 | |||
达成率<92 | 不得分 | |||
工作清单 | 酒店前50位大客户日拜访不低于3家，（上门拜访不低于2家）销售日志完整 | 15分 | 一项未完成绩效扣5分，两次未完成分此项数归零 | 销售人员客户信息弄虚造假，未按制度拜访客户，非销售经理查出，扣除销售经理50%绩效处以500元罚款 |
每日17:30销售会议的召开（会议记录）、销售人员工作的抽查记录完整有效，对销售人员的业务水平的训练（培训记录） | 15分 | 一项未完成绩效扣5分，两次未完成分此项数归零 | ||
营业额指标 | 完成销售部月度任务指标 | 40分 | 低于85%绩效分数零85%<任务<=90%10分 90%<任务<=95%25分95%<任务<=100%40分 | 超出部分100-110按照1%提成；大于等于110按照2%提成（前提是个人业绩完成） |
3、销售人员奖励采用上不封顶原则；
4、超额结构等）的实际情况，由店长申请销售指标计算方法：
1）按照酒店月度预算的出租率指标*酒店房间数，计算出酒店月度的总体间夜数；
2）根据酒店月度预算的平均房价；
3）按照销售员I级承担的部门预算指标比例；
4）根据以上数据，制定出销售员的月度销售指标，原则上两个级别销售员与销售经理任务量比例为1:1. 2: 1.5。
5）销售人员每月任务于当月5日前报城区总及集团销售部审批执行。
E. 酒店销售部承担指标的原则：
1）原则上按照不低于酒店月度经营预算指标的50%下达给酒店销售部，但需根据各酒店运营的实际情况（开业时间，客源结构等），由店长提出申请，城区总经理审批后报集团销售总监审批确认各酒店销售部应承担的指标比例。如低于50%，门店需注明原因，并提出达到50%以上的具体期限，报集团销售总监和资深副总裁审批方可执行。
2）酒店销售部人员承担的预算指标中，应首先要减去酒店第三方渠道所占的比例，但第三方所占部门考核的比例，需店长报市场营销部审核，市场营销部审核后报集团资深执行副总审批。
3）针对集团资深执行副总审批的第三方渠道的比例，店长对销售部剩余的比例进行部门指标比例的分解，确认销售人员所承担的部门预算指标比例。由店长上报城区总经理进行审批后，方可执行。
4）第三方渠道产生的业绩计入集团任务，维护由销售部经理或经理指定人员完成。销售人员的客户是正常的协议客人，自身发展的会员、以及旅游团队、会议团队等；销售部业绩不包含第三方渠道产生的业绩。
5）酒店销售收入包含：客房房费收入、会议收入。
F.奖励发放原则
1、 销售人员奖金随当月工资一并发放。
2、 销售人员应积极配合财务，做好应收账款的收款工作。有逾期未收回应收账款的，当月绩效工资及提成均暂停发放，待收回后随该月工资一并发放。
3、 销售人员的业绩提成计提标准为扣除佣金等杂项费用后的客房净收入。
G.酒店销售人员配备标准
酒店实际在岗人数小于编制人数的按编制人数核定预算；若实际在岗人数等于或大于编制人数的，按实际人数核定预算；
时期 | 人员配备标准 |
开业前至开业3个月 | 销售人员可按酒店核定的编制人数适当增加； 1）酒店房间数在150间房以下的，按照酒店核编的销售员人数*3； 2）酒店房间数在150间房以上的，按照酒店核编的销售员人数*2； |
开业4个月及以后 | 销售人员恢复到酒店的原编制人数。 |
H.绩效奖金审批流程
o 正常情况下，销售员指标会在做酒店预算的时候一起定下来；
o 若遇酒店销售部门的人员变动，可以接受个人指标的改变；但酒店销售部门的总指标需与预算保持一致，需店长上报城区总经理进行审批，公司人事部备案；
o 每月3日前店长完成销售人员业绩指标统计、下月任务分配和绩效奖金、超额奖金的核算工作，上报城区总经理进行审批；
o 每月5日前城区总经理将城区管辖各酒店销售人员的绩效考核审批表发至公司人事部进行绩效工资的审核备案。
I．销售部经理连续三个月未完成部门任务指标另行处理，销售人员绩效考核实行末位淘汰制，如连续三个月没有完成个人销售指标业绩的，视为淘汰，解除劳动合同。
J. 酒店销售人员福利费预算标准（凭票报销）
o 销售员：交通费、通讯费、误餐费750元/月。
o 销售经理：交通费、通讯费、误餐费1000元/月。
o 以上费用需酒店店长会同销售日志审核，按照财务制度要求方可报销。
集团销售部
2012.02.21
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c95c38027c1cfad6185fa7ac.html
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