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国外客户为什么不回邮件和应对策略

发布时间：2024-04-25 12:26:14 来源：文档文库

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国外客户为什么不回邮件和应对策略
展开全文最近一个跟踪了2年多的客户下单了.2014年的3月份,客户从网上找到我，发来询价.4月份就飞来中国看厂谈订单,因为只看我一家，并且当面谈的很好，说回去就下订单过来。谁知道这一等就是整整2年时间.期间14年底，15年中两次说要下单又2次蒸发，直到上周终于确认了2个20尺柜的订单.翻了一下成交记录，这个并不是成交客户的最长记录,最长的一个记录是跟进了三年才有订单.再次明确了一点，持续有效的沟通是获得订单的重要原因.
经常有一些朋友问我，做外贸的过程中，经常会碰到聊得挺好的国外客户，突然就人间蒸发了，邮件发过去就像石沉大海一样没有一点反应，客户为什么会不回邮件？该怎么样继续跟进呢？
不回邮件只有两种情况，第一是没有收到邮件.即使是使用了付费的企业邮箱，也无法保证100%收到彼此的邮件，甚至是一直正常邮件联系的老客户，也会出现彼此邮件发送失败的情况。所以一旦出现沟通不回复的情况下，比如说正常邮件往来的客户有1周或者十几天没回邮件，这个时候我们要做的第一点就是确认对方收到邮件.
这里我的建议是直接电话沟通确认邮件是否收到，是否进了垃圾箱。相比较其他在线沟通工具，电话始终是直接获得反馈的最有效途径。一个电话打过去问一问，比自己无端的猜测有效得多.即使是客户明确表示拒绝你的offer,起码你也可以弄明白为什么拒绝的原因.

第二种情况就是客户收到了邮件之后没有任何回应，出现这样的情况有以下几种原因:
1.回复时间太迟，客户的邮箱已经挤满了各种供应商的邮件.
假设以下你半夜里在淘宝上购物,找了三家店铺的店小二提问.这个时候能第一时间回复你的店铺毫无疑问是印象分最高的.如果你有明确的采购需求,这家的产品和价格都还适中，十有八九你会选择在他这里下单.第二天当不在线的客服们上班回复你的留言之时，这个时候你已经完成了采购下单过程.所以只会忽略掉他们的留言信息.
由于时差的存在，邮件交流有滞后性。你如果只是在上班的时候回复邮件。大部分情况下你就成了那个离线的淘宝客服，上班期间追踪信息回复率很低.甚至对于很多聊得不错的客户，沟通的不及时也会带来订单的流失。曾经有个客户把要求的finalprice发给我和另外一家竞争对手考虑,明确告诉我们接受价格订单就下过来。我在仔细计算了2个小时之后，发现尚有微利可以做.于是邮件告诉客户接受finaloffer.没想到客户告诉我另外一家供应商在他发邮件10分钟之后就回邮件接受报价。虽然没有付定金正式的PO已经下给对方了.这个时候我跟客户提出来可进一步降价1%挽回客户，却还是无济于事。自此之后我始终把回复邮件的时效性放在第一位去考虑.记住，回复邮件的时效性永远是最重要的.
2.你的offer在众多offer之中没有竞争力或者不是客户需要的.
这个竞争力体现在专业性,技术标准,价格，品质，各方面.任何一方面缺乏竞争力，可能就会导致邮件中断.拿简单的报价来说，对产品成本和市场成交价掌握不准确的朋友，第一报价可能会留有余地供客户砍价.事实上绝大多数的客户看到高于市场价的offer之后，不会告诉你价格高了.直接把你pass掉了.所以需要在第一次报价的时候就报出最有

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