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正在进行安全检测...

发布时间：2024-04-20 15:18:02 来源：文档文库

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套机，电信渠道难解的死结！-管理资料

中国电信的渠道是几个运营商中最多也最复杂的，这与中国电信的产品种类和数量有很大的关系，除移动业务之外的业务电信都在做，虽然联通是唯一的全业务运营商，但是其移动业务之外的业务发展都很平庸，只有电信所有的业务都有（其实小灵通就是移动电话的擦边球变种），而且所有的业务的规模都比较大，故电信的渠道系统是最为复杂的，基本分为以下几种：
1、窗口渠道，

2、代办渠道。出于电信服务人群的广泛性和电信营业渠道建设的成本考虑，电信没有必要也不可能建设覆盖所有人群的营业点，这样代办点应运而生。代办在电信业务发展上起到了不可替代的作用，但是也有其发展的弊端，这在本文后面有详细的描叙。3、直销渠道。为了应对激烈的竞争，电信发展了一批无孔不入的直销人员，成立了营销中心，他们在策反他网用户和发展新用户上面发挥了不可替代的作用。
4、全员营销。这是邮电时期发展起来的一种销售模式，在电信业务发展的初期产生了膨胀式的效果，但是到现在它已弊端毕现，下文有详细的介绍。
我记得一位电信领导在大会上说，电信的有效用户，八成是从自营营业厅发展起来的，

电信的新发展用户都是电信连终端带话费一起发展起来的，电信自己采购终端，再发放到各渠道，采用买机子送基本等额的话费的方式来销售。这就存在一个问题，当电信的政策好的时候，就会出现套利行为。

举一个今年校园营销的例子：一款OK211的机子，电信按交350购机送400话费的方式来销售，但是机子的渠道价格是多少呢？是406！那么代办点会怎么做呢，结果就是代办点和直销人员带巨额的款项办理OK211的机子，再把机子和带话费的卡分开卖出去，机子如果按300卖的话，400的话费只要卖到50以上代办点就赚钱了，这就是所谓的套机。那么代办发展的用户是有效的用户吗？根据电话回访的调查：买到机子的肯定是有卡的客户，买到卡的客户绝大部分是老用户，看到优惠才换卡换号码消费。实际上电信几乎没有增加新的用户。
这样的套机使电信损失很大，因为电信发展的客户是无效的，客户用完卡上的金额后很少会继续续费，而且机子和卡的成本再加上库存损耗、维修和人力成本是大于渠道的销售价格的。
那么防止这种情况套机的方法是什么呢？公式如下：
小灵通的渠道办理价格>机子的套机售出价格+话费的套机价格这样的价格策略是要靠对市场的全面调查和分析来制定的，但是电信就往往缺少一种向下看的姿态，政策出来经常是自己打自己。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/6b5a69f12079168884868762caaedd3382c4b53a.html